营销总监的权力

来源:教育之家


(资料图)

营销总监的权力

营销总监应重视、应努力争取并用得好的,是公司赋予的决策权。因管理模式和公司文化不同,不同的公司给予背销总监的决策权也有很大差异。在一般的中型企业里,营销总监所必须拥有的决策权主要有以下几个方面:

营销人员的招聘、考核、任免、奖惩等人力资源方面的管理权

在许多公司,营销人员的招聘、考核、任免、奖惩这些事,大都由人力资源部来完成,营销总监只起到协助作用。这样做,副作用十分明显。因为多数公司的人力资源部门不懂销售,同时对销售一线的情况也了解得不深。所以,如果把招聘、考核、培训与任免决策权都交给他们,就很容易出现两个大问题:一是销售人员中看不中用,二是培训与绩效政策“隔靴搔痒”,起不到应有的作用。

比如,有一家公司的人力资源部为销售人员制定了这样的绩效考核办法:销售人员业绩每月超出15万元才能拿到“奖金”,而且提成比例也只有2%一5 % 。提成标准如此苛刻,一看就知道没有对销售利润进行详细的计算,纯属人力资源部门主观编造出来的标准。而且,这家公司所谓的“奖金”,其实就是销售人员应得的业务提成。这样的“奖金”,不但很难激发销售人员的积极性,更不容易留住核心销售人员。销售部人员不稳定,公司业绩自然难以提升。

对经销商、大客户的奖罚权

在许多公司,经销商及大客户都是由总经理管控。这本无可厚非,但决策层人员对经销商和大客户的管理,要限定在重大政策、战略的实施方面,日常的细节合作则一定要由营销总监来负责。

在对经销商的管理中,容易出现的就是窜货、压货、压货款等问题,这些问题看似小,但如果处理不及时,就会影响整个渠道的健康发展,甚至击溃整个销售体系。

所以,营销总监要争取到对经销商、大客户的奖罚权,发现问题后能在第一时间处理。同时,因为营销总监可以经常和经销商、大客户接触,如果实权在身,本身对他们就有“震慑”作用,这对渠道的健康发展是极为有利的。

当然,以上所说的决策权,营销总监也要具体问题具体分析,如果觉得事情比较重大,还是要报告给公司决策层,同他们一起拿主意。

关键词: 销售人员
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